2 урок
Универсальная модель переговоров
из 4 шагов
Подводные камни и решения
из 4 шагов
Подводные камни и решения
Приветствую! С вами снова Антон Потапов, переговорщик и автор системы «Убеди любого».
На этом курсе я помогаю вам превращать отказы и конфликты в согласия и крепкие, выгодные отношения во всех сферах жизни.
На этом курсе я помогаю вам превращать отказы и конфликты в согласия и крепкие, выгодные отношения во всех сферах жизни.
~
Кому полезен этот курс
Этот бесплатный курс, как и писал прежде, создан для тех, кто устал от невозможности договориться, столкнулся с возражениями, конфликтами и хочет наконец-то получать то, что хочет, сохраняя и даже укрепляя отношения.
Этот бесплатный курс, как и писал прежде, создан для тех, кто устал от невозможности договориться, столкнулся с возражениями, конфликтами и хочет наконец-то получать то, что хочет, сохраняя и даже укрепляя отношения.
~
Важное предисловие:
Это вторая статья мини-курса.
Если ты пропустил(а) первый урок, где мы разбирали главные ошибки и основы 4-ступенчатой модели, — 🔗 обязательно посмотри его сначала.
Без этого фундамента следующие шаги будут не так эффективны.
В первом уроке мы с тобой разобрали путь, который уводит от конфронтации к сотрудничеству. Его главный плюс в том, что он универсален. Он работает с коллегой, начальником, клиентом, супругом(ой) и даже с капризным ребенком. Это не набор манипуляций, а система взаимного уважения, где выигрывают все. Пройти этот путь — значит получить контроль над своими эмоциями, стать мастером диалога и навсегда перестать бояться трудных разговоров.
Но, как и любой стоящий путь, он не лишен подводных камней. Сегодня мы разберем 4 ключевых шага к договорённости и главные нюансы, которые могут всё испортить, если их не учесть.
Я сразу покажу, почему может не получиться, и как мы решаем эти проблемы на курсе.
Это вторая статья мини-курса.
Если ты пропустил(а) первый урок, где мы разбирали главные ошибки и основы 4-ступенчатой модели, — 🔗 обязательно посмотри его сначала.
Без этого фундамента следующие шаги будут не так эффективны.
В первом уроке мы с тобой разобрали путь, который уводит от конфронтации к сотрудничеству. Его главный плюс в том, что он универсален. Он работает с коллегой, начальником, клиентом, супругом(ой) и даже с капризным ребенком. Это не набор манипуляций, а система взаимного уважения, где выигрывают все. Пройти этот путь — значит получить контроль над своими эмоциями, стать мастером диалога и навсегда перестать бояться трудных разговоров.
Но, как и любой стоящий путь, он не лишен подводных камней. Сегодня мы разберем 4 ключевых шага к договорённости и главные нюансы, которые могут всё испортить, если их не учесть.
Я сразу покажу, почему может не получиться, и как мы решаем эти проблемы на курсе.
~
Шаг 1: Внутреннее эмоциональное спокойствие и уверенность
Подводный камень: Каждый из нас сталкивается с ситуацией, когда на нас давят, отказывают или просто бесит собеседник. В этот момент включаются эмоции: мы грубим, пытаемся давить в ответ, и переговоры превращаются в противостояние. Потом мы неделями прокручиваем диалог в голове, думая: «Зачем я это сказал?».
Сложно поймать этот момент кипения и почти невозможно быстро успокоиться. Советы из интернета вроде «сделай вдох-выдох» в реальном горячем споре не работают.
Как мы это решаем: Я 10 лет пробовал разные техники и нашел работающий способ — «Метод шляп» из когнитивно-поведенческой терапии. Это мысленное перевоплощение. Например, в самый напряженный момент ты «надеваешь» шляпу Разведчика (чтобы собрать информацию) или шляпу Родителя (чтобы проявить заботу и терпение). Есть еще шляпа «Бога», и еще несколько метафор.
Подробнее, как ими пользоваться я рассказываю на основном курсе
Это мгновенно меняет твое состояние и ход мыслей.
Это навык, который доводится до автоматизма практикой. Некоторые мои ученики теперь говорят, что меня почти невозможно вывести из себя. Правда.
Пока ты откладываешь прокачку этого навыка — ты теряешь деньги, сделки и портишь отношения. Не надоело еще?
Подводный камень: Каждый из нас сталкивается с ситуацией, когда на нас давят, отказывают или просто бесит собеседник. В этот момент включаются эмоции: мы грубим, пытаемся давить в ответ, и переговоры превращаются в противостояние. Потом мы неделями прокручиваем диалог в голове, думая: «Зачем я это сказал?».
Сложно поймать этот момент кипения и почти невозможно быстро успокоиться. Советы из интернета вроде «сделай вдох-выдох» в реальном горячем споре не работают.
Как мы это решаем: Я 10 лет пробовал разные техники и нашел работающий способ — «Метод шляп» из когнитивно-поведенческой терапии. Это мысленное перевоплощение. Например, в самый напряженный момент ты «надеваешь» шляпу Разведчика (чтобы собрать информацию) или шляпу Родителя (чтобы проявить заботу и терпение). Есть еще шляпа «Бога», и еще несколько метафор.
Подробнее, как ими пользоваться я рассказываю на основном курсе
Это мгновенно меняет твое состояние и ход мыслей.
Это навык, который доводится до автоматизма практикой. Некоторые мои ученики теперь говорят, что меня почти невозможно вывести из себя. Правда.
Пока ты откладываешь прокачку этого навыка — ты теряешь деньги, сделки и портишь отношения. Не надоело еще?
“
Можно винить других, что они «тупые и упрямые», но дело только в тебе.
Просто ты пока не умеешь до них достучаться.
— Может пора научиться?
Просто ты пока не умеешь до них достучаться.
— Может пора научиться?
~
Шаг 2: Использование эмпатии (Тактическое сочувствие)
Подводный камень: Мы часто думаем, что чтобы убедить, нужно лучше аргументировать. Это коварная ошибка!
Пока человек считает тебя противником, он находится в обороне.
Для него согласиться с тобой — значит проиграть. Любые твои железные аргументы будут отлетать от него, как от стены. А мы, не понимая этого, лишь усиливаем нажим, получая в ответ еще большее сопротивление.
Как мы это решаем: Хитрость в том, чтобы довести человека до состояния, когда ОН начнет испытывать эмпатию к ТЕБЕ. Как говорит переговорщик по освобождению заложников Крис Восс: у человека есть две потребности: защитить свою зону комфорта и быть понятым.
Мы учимся использовать «Тактическое сочувствие» — постоянно вплетать в речь фразы, которые показывают: «Я тебя понимаю. Я с тобой. Я на твоей стороне». Как только человек чувствует, что его поняли, он расслабляется и готов к сотрудничеству. Он начинает видеть в тебе «своего», а значит, уже готов идти на уступки.
Мы даже учим «экологичному отказу» — способу сказать «нет» так, чтобы человек подумал: «Какой же хороший человек, отказал, но я его понимаю. Все хорошо».
Если твои веские доводы «не работают» — значит, ты не показал, что понял его.
Подводный камень: Мы часто думаем, что чтобы убедить, нужно лучше аргументировать. Это коварная ошибка!
Пока человек считает тебя противником, он находится в обороне.
Для него согласиться с тобой — значит проиграть. Любые твои железные аргументы будут отлетать от него, как от стены. А мы, не понимая этого, лишь усиливаем нажим, получая в ответ еще большее сопротивление.
Как мы это решаем: Хитрость в том, чтобы довести человека до состояния, когда ОН начнет испытывать эмпатию к ТЕБЕ. Как говорит переговорщик по освобождению заложников Крис Восс: у человека есть две потребности: защитить свою зону комфорта и быть понятым.
Мы учимся использовать «Тактическое сочувствие» — постоянно вплетать в речь фразы, которые показывают: «Я тебя понимаю. Я с тобой. Я на твоей стороне». Как только человек чувствует, что его поняли, он расслабляется и готов к сотрудничеству. Он начинает видеть в тебе «своего», а значит, уже готов идти на уступки.
Мы даже учим «экологичному отказу» — способу сказать «нет» так, чтобы человек подумал: «Какой же хороший человек, отказал, но я его понимаю. Все хорошо».
Если твои веские доводы «не работают» — значит, ты не показал, что понял его.
“
Ты демонстрируешь пренебрежение к его ценностям. Можно годами гуглить «как аргументировать» и продолжать получать отказы.
Или сделать наоборот — и получить результат.
Или сделать наоборот — и получить результат.
~
Шаг 3: Искусство задавать вопросы
Подводный камень: Нам кажется, что кто больше говорит, тот и убедительнее. Это ловушка! Тот, кто задает вопросы, — настоящий хозяин диалога.
Почему вопросы — это супер-сила:
Как мы это решаем: Я даю конкретные инструкции: какие задавать уточняющие и провокационные вопросы, как перехватывать инициативу и при этом выглядеть не как следователь, а как заинтересованный собеседник.
На курсе я даю инструкцию, как составлять ПОРТРЕТ собеседника и его уязвимостей
Подводный камень: Нам кажется, что кто больше говорит, тот и убедительнее. Это ловушка! Тот, кто задает вопросы, — настоящий хозяин диалога.
Почему вопросы — это супер-сила:
- Тот, кто отвечает, — оправдывается и раскрывает информацию.
- Ты направляешь разговор в нужное русло, а собеседник даже не замечает этого.
- Пока он говорит, ты можешь спокойно продумать следующий ход.
- Ты собираешь «крючки влияния» — ценности, страхи, мотивы человека — чтобы использовать их на следующем шаге.
- С помощью «вопросов на разрыв шаблона» ты помогаешь человеку самому увидеть противоречия в своей позиции. Эффект в его голове: «А ведь и правда, чего я туплю? Я согласен».
Как мы это решаем: Я даю конкретные инструкции: какие задавать уточняющие и провокационные вопросы, как перехватывать инициативу и при этом выглядеть не как следователь, а как заинтересованный собеседник.
На курсе я даю инструкцию, как составлять ПОРТРЕТ собеседника и его уязвимостей
“
Можно откладывать это умение на потом, а к вечеру снова получить отказ, конфликт и выгорание.
Каждый день ты платишь за незнание высокую цену.
Каждый день ты платишь за незнание высокую цену.
~
Шаг 4: Вин-Вин предложение
Подводный камень: Мы делаем предложение, исходя из своей картины мира («Это же очевидно выгодно!»), и искренне не понимаем, почему человек отказывается от «добра». Ответ прост: ты не попал в его мотивацию и не обошел видимые им страхи и преграды.
Для него остаться в прежнем положении проще и безопаснее, чем согласиться с тобой.
Как мы это решаем: На этом этапе мы используем все «крючки влияния», собранные вопросами.
Мы создаем предложение не из своей системы координат, а из ЕГО системы ценностей. Мы связываем нашу идею с его глубинными мотивами и страхами.
Я учу технике «трансформационного разговора» и отрабатывать возражения через тот же «разрыв шаблона», показывая, что бездействие или отказ для него опаснее, чем согласие.
Подводный камень: Мы делаем предложение, исходя из своей картины мира («Это же очевидно выгодно!»), и искренне не понимаем, почему человек отказывается от «добра». Ответ прост: ты не попал в его мотивацию и не обошел видимые им страхи и преграды.
Для него остаться в прежнем положении проще и безопаснее, чем согласиться с тобой.
Как мы это решаем: На этом этапе мы используем все «крючки влияния», собранные вопросами.
Мы создаем предложение не из своей системы координат, а из ЕГО системы ценностей. Мы связываем нашу идею с его глубинными мотивами и страхами.
Я учу технике «трансформационного разговора» и отрабатывать возражения через тот же «разрыв шаблона», показывая, что бездействие или отказ для него опаснее, чем согласие.
“
И мы делаем это всегда с позиции союзника.
Его мотивы учтены, а сопротивления снижены к нулю.
Ему теперь проще согласиться с тобой
Его мотивы учтены, а сопротивления снижены к нулю.
Ему теперь проще согласиться с тобой
~
Пока ты не научишься этому, будешь продолжать продавливать силой, получать ссоры и стресс. А потом искать другого клиента, другую работу, другого партнера. Но история будет повторяться, потому что дело не в них, а в подходе.
Да, этот путь требует осознанности и практики.
Но если учесть все эти нюансы, которые мы разбираем на курсе, — результат будет стопроцентным. Ты перестанешь искать виноватых и начнешь управлять диалогом.
Да, этот путь требует осознанности и практики.
Но если учесть все эти нюансы, которые мы разбираем на курсе, — результат будет стопроцентным. Ты перестанешь искать виноватых и начнешь управлять диалогом.
~
Что в следующем уроке?
Мы перейдем к продвинутым техникам. Я покажу, как получить свое, даже если человек изначально настроен категорически против, давит и манипулирует. Ты узнаешь конкретные приемы работы с жёстким сопротивлением, которые доведут твое мастерство до виртуозного уровня. Его важно посмотреть, чтобы твой арсенал был полным и ты был готов к любой ситуации.
Увидимся в третьем уроке!
Мы перейдем к продвинутым техникам. Я покажу, как получить свое, даже если человек изначально настроен категорически против, давит и манипулирует. Ты узнаешь конкретные приемы работы с жёстким сопротивлением, которые доведут твое мастерство до виртуозного уровня. Его важно посмотреть, чтобы твой арсенал был полным и ты был готов к любой ситуации.
Увидимся в третьем уроке!
